IT и КОНСАЛТИНГ без лишних слов
IT-консалтинговая компания в России? Почему нет, если есть, где развернуться. Выпускники Вышки Глеб и Андрей делятся собственным опытом и рассказывают о том, что бизнес – это совсем не так страшно, как кажется
Что: IT-консалтинговая компания Trace
Кто: Глеб Цыганков (справа) и Андрей Баланов (слева)
Откуда: факультет мировой экономики и мировой политики
Об учебе в Вышке и первоначальных планах
Глеб: Мы с Андреем закончили Вышку в 2012 году, факультет мировой экономики и мировой политики. Изучали международный бизнес и два языка. По моему мнению, Вышка является лучшим вузом России: обучение дало нам общие знания в сфере международного бизнеса, которые легко можно применить в любой области. После окончания университета я выбирал между инвестиционным бэнкингом и консалтингом. Потом пошел работать именно в консалтинг, ко мне пришел Андрей, и мы вместе работали в Большой Четверке (четыре крупнейших в мире компании, предоставляющие аудиторские и консалтинговые услуги: PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst & Young, KPMG – прим.ред).
Глеб: Учиться в Вышке было непросто, но там тебя окружают умные и целеустремленные люди, за которыми хочется идти вперед. Вышка дает возможность развиваться самому и изучать то, что тебе интересно. В моем случае этим оказался международный бизнес.
Андрей: На последнем курсе появился план заняться финансами. Может, тогда это было модно. Я смотрел фильмы в стиле «Волк с Уолл Стрит» и думал, что надо идти в Goldman Sachs (Один из крупнейших инвестиционных банков – прим.ред). Там самые высокие зарплаты, люди работают по сто часов в неделю – я был уверен, что это круто. Наверное, кризис внес свои коррективы, финансовые компании вообще перестали набирать людей. Я стоял перед выбором: IB (investment banking), консалтинг или ничего. В итоге пошел в консалтинг.
Глеб: Я изначально начал заниматься инвестиционным банкингом в небольшой компании. Работа с финансами мне не очень понравилась. Я думал, что мы будем искать интересные решения, а оказалось, все держится на финансовых моделях и отчетностях в Exсel. Следующим шагом был консалтинг — это вторая профессия из понравившихся мне, сразу после инвестиций.
Проработав в Большой Четверке около года, мы с Андреем взяли свою команду и ушли, сделали свой бизнес по аналогии, только не для больших клиентов, а для малого и среднего бизнеса. Мы создали свою компанию, которая называется Trace (изначально – Trace Business System) и занялись классическим консалтингом – разработка стратегий оптимизации бизнес процессов. Мы занимались консалтингом именно как составлением презентаций и рекомендаций, проводили аудит клиентов. Далее мы поняли, что клиентам нужны не рекомендации, а конкретные инструменты для работы.
Когда ты приходишь к доктору, он выписывает тебе какие-то таблетки, которые ты можешь принимать или нет; а когда тебе эти таблетки выдают и говорят о том, что будут контролировать их прием – это немного иной подход.
Так мы определились с направлением и стали IT-консалтинговой компанией.
Собственный бизнес
Андрей: Когда мы работали на EY (Ernst & Young – прим.ред.), у нас были большие проекты, связанные с регионами. Через год мы были готовы воплотить весь наш опыт в собственный бизнес. Появилось две проблемы: отсутствие имени и ограниченность ресурсов. У EY была репутация, а нам пришлось ее нарабатывать. Мы ходили на выставки, раздавали там визитки. А что касается людей, то в большом консалтинге ты кладешь на стол совету директоров огромный отчет со сложными и никому не понятными графиками, и двенадцать человек с умным видом это обсуждают две недели. В малом и среднем бизнесе всех интересуют только результаты.
Глеб: Нашим первым клиентом был один из старейших в России фарфоровых заводов. С ними мы нашли свой формат – заниматься не рекомендациями, а рассчитывать конкретную сумму денег, которую мы сможем им сэкономить. Вообще, консалтинговый бизнес достаточно сложный из-за работы с людьми: ты можешь быть сколько угодно умным, но у заказчика в голове свои устоявшиеся бизнес-процессы, которые он не готов менять. Поэтому нужно уметь убедить людей в том, что им нужно действовать определенным образом.
Андрей: С клиентами нужно говорить не на техническом языке, а на языке бизнеса. У нас много IT-компаний в России, которые это не учитывают.
Глеб: IT-инструменты и все то, что связано с софтом, – это будущее. Сейчас любой бизнес строится на какой-то внутренней автоматизации. С этой точки зрения, Тинькофф Банк – это IT-компания. Сейчас все больше фирм начнет переходить на автоматизацию, например, таксомоторный бизнес, который активно внедряет различные программы. В России очень низкое проникновение передовых технологий в бизнес по сравнению с западом, поэтому имеется большой потенциал для разработок.
Андрей: Поначалу самым сложным было найти клиентов. Мы тестировали разные модели продаж, начиная от рекламы в интернете и заканчивая походом на выставки с кучей визиток. Да, это было специфично, но это работало. Выставки были промышленные, где фирмы сами хотели продать свой продукт, а тут ты подходишь и начинаешь им объяснять про оптимизацию и стратегию. Проходишь стендов триста и попадаешь на человека, готового купить какой-то сложный проект. Получалось так: одна выставка – один клиент.
Глеб: Еще у нас были проблемы с передачей наших знаний коллегам. Вначале это занимало много времени, к тому же практически каждый проект был уникальный. Если у тебя сто одинаковых проектов, то ты выполняешь работу быстро и качественно, нежели продумываешь тонкости для каждого в отдельности.
Андрей: Trace Bussiness System появился три с половиной года назад, а упор на IT начался в последние полтора года. Когда ты работаешь в компании, то углубляешься в одну сферу. Когда ты сам делаешь бизнес — становишься бизнесменом-менеджером. Никуда глубоко не погружаешься, но ты одновременно и финансист, и стратег, и маркетолог. А у нас получился бизнес о бизнесе, с уклоном в IT-технологии.
Глеб: Компания, которую мы имеем сейчас, достаточно близка к первоначальной идее. Сейчас мы развиваем три направления: внедрение IT-решений, управленческий консалтинг, Академию Trace – обучение и тренинги для персонала, связанные как с IT-решениями, так и с мотивационной частью.
Что пригодилось?
Андрей: Многие могут оспорить мой аргумент, но я считаю, что учеба дает очень многое, особенно в Вышке.
Глеб: Больше всего пригодились полученные знания и поддержка близких людей. Знания – это только одна ступень, ни их одних, ни даже опыта работы недостаточно.
О проектах
Глеб: Мы продали очень дорогой проект одному клиенту, передали его команде, решили, что ребята справятся. В итоге случился большой факап: заказчик получил совсем не то, что хотел, проект был на грани срыва. Бюджетом того проекта были практически все оборотные средства, то есть мы не только обанкротились бы, но и остались бы должны. Из-за этой ситуации пришлось расстаться со всей предыдущей командой. Мы вдвоем начали работать над проектом с нуля, и вытащили его самостоятельно. Это нас научило многому: пока процесс не отлажен, необходимо личное участие, нужно очень осторожно подходить к поиску персонала и уделять максимум внимания деталям и качеству своего продукта.
Что касается успеха, то главным показателем всегда было то, что компании обращаются к нам и дальше, четвертый, десятый раз, а неудача – если клиент не вернулся снова.
Советы студентам
Андрей: К сожалению, это сказали не мы, но у меня в голове одна фраза: «К черту все, берись и делай!». Хочешь сделать бизнес? Делай. Не надо никаких отмазок, мыслей: «А как это, а как то?». Многие думают, что в России очень сложно вести бизнес: административные барьеры и так далее. Но с другой стороны, у нас настолько неразвит рынок, ничего нормально не работает, особенно то, что касается малого и среднего бизнеса.
Глеб: Многие говорят, что у нас какие-то государственные препоны, но это все начинает работать только тогда, когда компания становится большой. А на начальном этапе все очень просто. Главное, чтобы твои продукты и услуги пользовались спросом. Если у тебя есть клиенты – твой бизнес будет существовать. А чтобы это понять, нужно пойти и сделать.
Андрей: Например, мы ни одного рубля в жизни не вложили в компанию, никакого первоначального капитала не было. Это услуги, тебе не нужен склад или гигантский офис, оборудование, у нас все деньги в обороте, так что все реально.
Глеб: Студентам скажу, что лучше идти работать. Полезно попробовать себя в продажах, если интересен бизнес. Да и работа любая задает тон – ты понимаешь, что ты можешь и хочешь.
Если есть планы открыть свой бизнес, лучше идти в маленькую компанию, чтобы понять, как она устроена. Если идти в большую, то можно получить намного меньше опыта. Нужно идти туда, куда лежит душа, и никого не слушать.
Да и вообще, после Вышки можно идти куда угодно, факультет может не соответствовать будущей профессии, все двери открыты.
Текст: Ника Бережная
Фото: Марьяна Балезина
