Студорганизации в поисках денег
Говорят, это целое искусство — найти спонсоров для мероприятия или проекта. Правду говорят. The Вышка пообщалась с вышкинскими организациями и узнала о том, как им удается найти спонсоров и как эта система работает
Кто: Елена Ломпартер ССФЭ;
Василий Носов, Футбольная команда Вышки;
Валерия Копировская, Ингруп СтС
Первый опыт привлечения спонсоров
Елена: У меня все началось с Дня рождения факультета экономики. Это большой праздник не только для нашего факультета, но и для всех вышкинцев в целом. Для того, чтобы покрыть смету и окупить расходы, нам потребовалась определенная сумма денег, и мы приняли решение искать спонсоров. В первую очередь нам помогали администрация ВШЭ и HSE Career. Они привлекли к нам несколько серьезных компаний, например, Сбербанк и Ernst&Young. Все взаимодействие заключалось в том, что они пришли на наше мероприятие, разместили свои стенды, рассказали о себе и возможных вакансиях, а мы, предоставив им соответствующую аудиторию слушателей, получили материальное финансирование.
Василий: Так получилось, что мы привлекли практически одновременно сразу двух спонсоров. Я искал производителей спортивной экипировки, в результате мне повезло, и мы начали сотрудничество. С нашей стороны все происходит за счет рекламы, например, мы делаем посты в группе футбольной команды, читатели видят эмблему фирмы на нашей форме, также через нас возможна скидка на приобретение их товаров, а фирма предлагает нам полностью оплаченный пошив формы.
Одним из самых интересных спонсоров является бар с одноименным названием нашей команды «Альбион». Однажды кто-то из ребят пошутил, что видел вывеску с похожим названием, но оказалось, что он и вправду существует. Несколько лет назад мы с ними связались, написали, что хотели бы получать скидку, а взамен вместе с фанатами проводить у них свободное время. Они выразили свое согласие, и с тех пор все перешло в более широкомасштабный формат общения.
Валерия: Моим первым спонсорским проектом стала LoveВышка, проведенная в прошлом году. Она проходила в феврале, мне просто показалось это интересным, потому что есть возможность поработать с серьезными компаниями, которые развиваются, а также это и личное общение, которое в будущем может сказаться на работе, в зависимости от того, насколько ты сам захочешь поддерживать контакт. Из этой маленькой деятельности можно составить большие планы на будущее. Мне всего 21, и сейчас мне хочется совмещать работу с учебой.
Спонсорство в студенческой организации действительно должно помочь развить контакты, найти себя в выбранной профессии.
Я не первооткрыватель в этом деле, и моей предшественнице удалось договориться с Формулой Кино. Это впечатляет. Я же начала с антикафе и театров, и поняла, что надо связываться в первую очередь с людьми, работающими именно в этой сфере. На LoveВышке и был мой первый старт. У меня была определенная информационная база, но я поняла, что хочу все новое, все сама. Это для себя полезно, и в принципе важно было определить, правильно ли я поняла запросы аудитории и схему работы. Как раз тогда у меня все получилось, это было моим первым маленьким достижением!
Работа в условиях кризиса
Елена: Мы начали впервые заниматься работой со спонсорами в прошлом году, когда ситуация уже пошла в сторону явного ухудшения, но проблем на горизонте не предвиделось, так как мы работали с довольно крупными компаниями. Конечно, мы пытались делать наши запросы умеренными, понимая, какую сумму нам реально готовы выделить. Несмотря на то, что администрация предлагала просить больше, из-за мирового имени компании и кажущейся небольшой, по их меркам, суммы, было принято решение не рисковать. Поэтому нам никто и не говорил, что мы требуем слишком многого. Но, в любом случае, прося сумму, мы брали с небольшим запасом, чтобы в крайнем случае можно было согласиться и на меньшее количество денег, ничего не теряя.
О выборе спонсоров
Валерия: Для некоторых проектов существуют «специфические» спонсоры. Например, c Dance Battle часто сотрудничают те, кто не будет интересен как спонсор на других мероприятиях — это спортивная одежда или танцевальные студии. В нашем списке спонсоров также отмечено обычно — вот это для Dance Battle, а это для МузВышки — но четкой классификации нет.
Понятно, что между приглашениями к сотрудничеству должно проходить какое-то время, поэтому я стараюсь постоянно искать новых спонсоров, потому что несколько раз напрягать одного и того же — не очень хорошо. При этом, не стоит забывать поддерживать связь с уже имеющимися спонсорами — возможно, у них появится желание поработать с вами еще.
Я не очень часто лично встречаюсь со спонсорами. Хотя на одном из последних проектов кто-то из них сам захотел приехать на площадку и все проверить. Это некая «личная безопасность».
Василий: Мы стараемся, чтобы спонсоры были связаны в первую очередь со спортивной тематикой. Понятно, что, если нам предложит финансирование компания, занимающаяся детским питанием, мы не будем против, но это будет бессмысленно для них. Наши подписчики — это их целевая аудитория. Мы вместе ходим в один паб, интересуемся футболом, ищем хорошую качественную форму. Реклама чего-то постороннего вызовет лишь недопонимание.
Выгода для инвесторов
Василий: Инвесторы получают выход на потенциальных клиентов, которых раньше у них не было. Конечно, это не значит, что, если у вас паблик на 1000 человек, а спонсор периодически дает деньги, вся эта тысяча людей рано или поздно придет к нему. Нет. Однако появляется такая возможность. Ориентировано на то, что через нас можно получить скидку на заказ формы, так же, как и в пабе, если сообщить, что вы от нас, будет предоставлена скидка. То есть дополнительное привлечение клиентуры.
Вредные советы, или чего не стоит делать при привлечении спонсоров
Василий: Нельзя давить, надо понимать, что ты в роли просящего с протянутой рукой, и, если тебе говорят «нет», глупо умолять, предпринимая робкие попытки объяснить, почему ты будешь настолько им полезен, чтобы они согласились на финансирование. Лично я писал шаблонные письма для всех компаний, но, разумеется, были случаи, когда компании нуждались в особом подходе. Самое главное — это понимать, что «нет» — это с точностью до 95% «нет», и лучше не терять свое время, лишний раз что-то доказывая.
Елена: На мой взгляд, важную роль играет первое впечатление. Нельзя казаться отчаянным, нужно уметь держать себя в руках. Понятно, что, если ты приходишь к потенциальным спонсорам и выглядишь как человек, у которого без них ничего не получится, это производит не очень хорошее впечатление. Если же ты выглядишь достаточно уверенным в себе и своем проекте, то получишь больше шансов на поддержку.
У нас никогда не было серьезных ошибок из-за того, что на первых порах нам помогали ребята из HSE Career, которые имеют большой опыт и тщательно контролируют процесс. В случае с координаторами весеннего бала больше была развита система бартера. Им предоставляли призы, и проблемы априори не могли возникнуть.
Организация процесса
Валерия: Я всем пишу от имени Ингруп СтС, а потом посылаю им само описание проекта. Подкупает, наверное, то, что фигурирует НИУ ВШЭ. Компании, безусловно, понимают, что мы просто студенты, а не какая-то огромная организация, но это не мешает им с нами сотрудничать. Безусловно, у меня была парочка отказов, но просто потому, что написали не в самое подходящее время. В целом я не ожидала такой открытости компаний. Это очень хорошо, и дает мне возможность выбирать именно те компании, где студенты — целевая аудитория, и я стараюсь таким образом «выстреливать».
Тем, с кем мы бы хотели сотрудничать, пишем обычный пресс-релиз. Предшественница передала мне уже готовую форму — вначале ты представляешься, потом пишешь немного информации об организации, затем рассказываешь о самом мероприятии. Тут важны основные пункты, особенно по креативной части — нужно суметь зацепить и заинтересовать. В конце нужно не забыть оставить контактную информацию. Желательно сделать письмо не очень громоздким, разложить все детально и по пунктам.Очень выигрышно выглядит презентация. Она у нас, кстати, уже появилась, и я стараюсь ее всегда включать в письма, она добавляет презентабельности.
Сначала я стараюсь договориться о сотрудничестве, а потом уже пишу о каких-то деталях. То есть в первом общем письме я упоминаю то, что мы бы хотели получить от вас билеты, а потом, когда мне отвечают (и если отвечают), мы уже обсуждаем конкретные цифры. Спрашивают, о каком количестве билетов идет речь, и там мы уже оба ищем оптимальный вариант. То, что мы предлагаем рекламу, вообще, обычно пишется в первом письме, чтобы у человека вообще был смысл мне отвечать.
Василий: Были и личные встречи, и формат электронных писем, все в каждом случае индивидуально. Первый раз лучше просто снабдить человека необходимой информацией. Если он заинтересован, уже можно назначать живую встречу и договариваться о дальнейших форматах сотрудничества. К сожалению, ситуация такова, что к нам не идут спонсоры, ведь у нас не тот охват, чтобы люди шли к нам. Мы жили в парадигме постоянного поиска спонсоров и сейчас живем этим.
В действительности, даже на высшем уровне в России раз в несколько лет происходит закрытие достаточно хорошего футбольного клуба, который просто лишается спонсоров, а в любительском спорте спонсоров еще меньше. Поэтому мы стараемся держаться за наших основных инвесторов и периодически искать новых.
Необходимые качества для успешной сделки
Елена: Общительность и смелость — главные качества, без которых нельзя начинать работу со спонсорами. Умение стоять на своем пригодится в любых переговорах. Немаловажную роль играют красноречие и личная заинтересованность в проекте, ведь лучшая мотивация порой — это осознание того факта, что если этого не сделаешь ТЫ, то проект никто и никогда не реализует.
Василий: Нужно уметь разговаривать с людьми и слышать то, что тебе отвечают, уметь даже в переписке чувствовать интонацию собеседника. Когда я пытался впервые найти спонсоров, получал много отказов формата «да, у нас действительно есть расширенные программы финансирования, но вы под них не попадаете».
Основные трудности
Елена: Тяжело в самом начале, когда ты действительно не знаешь, как и что написать, чтобы тебя услышали. Обычно нас всего 2-3 человека, ответственных за спонсоров, и из-за этого на твои плечи ложится большая ответственность.
Сейчас мы пытаемся работать с инвесторами напрямую, а не как было раньше. Были трудности с составлением письма, ломали голову над этим несколько дней, и до сих пор непонятно, есть ли отклик.
Основная проблема всегда состоит в том, как позиционировать свою идею. Следует представиться, затем предложить сотрудничество, как правило, от лица университета, далее по основным идеям проекта рассказать, чем он может быть привлекателен инвесторам. Мы стараемся находить их по теме, чтобы не было недопонимания. А далее следует предложение встретиться и обсудить все в удобном формате.
Куда уходят остатки?
Елена: Если у нас есть свободные деньги, оставшиеся после предыдущего проекта, обычно они просто идут на следующий. Без каких-либо «чаепитий» для организаторов. Существует много активностей, на которые ты не найдешь инвестора. К примеру, летний выезд Эконома. Конечно, спонсорам будет неинтересно ставить свои стенды где-нибудь в лесу рядом с палатками и рассказывать студентам об их организации в дружной компании комаров. Поэтому в основном у нас происходит перераспределение средств.
Валерия: Если спонсор для этого мероприятия уже не нужен, но я ему написала, и он согласился сотрудничать, то мы никогда никому не отказываем. Можно поощрить победителей дополнительными призами, можно оставить их до следующего мероприятия. Лучше не отказываться никогда, потому что чаще всего это приводит только к потере контакта.
Секреты успешной договоренности
Валерия: Идеального рецепта не существует, во многом общение со спонсорами зависит от твоего настроя и желания взаимодействовать. А в итоге это отличный опыт и много полезных связей. Иногда бывает, что узнаешь о том, что будет проект, только за месяц до него самого, и тогда приходится каждый день писать по пять-десять писем.
Василий: Команда существует с 2013 года, и, фактически, те наши первые спонсоры до сих пор являются ныне действующими. Для того, чтобы привлекать инвесторов, мы делали базу, начинали вести паблик. Мои знакомые, работающие в отделах SMM, говорили, что у нас правильный стиль и довольно часто хвалили. Таким образом, основное взаимодействие у нас происходит всегда за счет рекламы.
Елена: Нужно четко продумывать, как доказывать инвестору, что проект нужен, как ты будешь ему объяснять, почему необходимо поддержать именно вашу идею и указать на его выгоды от вложений. Нужно уметь пользоваться связями и заранее понимать, какие ресурсы есть в вашем распоряжении. И, самое главное, быть искренне заинтересованным в проекте и верить в него.
От первого лица: почему именно я?
Елена: Работать над проектами в ССФЭ мне очень нравится, и, к тому же, занимаюсь я этим уже третий год. Если бы мне наскучило, я бы давно ушла. Конечно, периодически бывает настроение, когда начинаю винить себя за то, что пропускаю учебу из-за проектов и думаю: «А может, пора уходить?». Но потом наступает очередной проект, ты начинаешь работать и понимаешь, что это слишком круто, чтобы с этим прощаться.
Василий: Я закончил МИЭМ, работаю аналитиком, но не считаю это делом своей жизни, равно как и игру в лиге.
Валерия: Несмотря на то, что Ингруп СтС существует уже 17 лет, идея с сотрудничеством появилась совсем недавно. Я только второй человек, который этим занимается, но любой организатор может попробовать себя в этой роли. Сейчас именно на мне крупный проект HSE RUN.
Авторы: Надежда Фатеева, Миглена Пенкова
Фото: Игорь Щелкунов и личный архив героев
