B to B: бизнес в руках будущего
Партнер маркетингового агентства «SGK» и сооснователь проекта «Агентство серийного предпринимательства» Стас Гуревский рассказал The Вышке о том, стоит ли работать бесплатно, где искать идеи и почему надо читать бизнес-литературу
Ориентиры: Ричард Брэнсон, Юний Давыдов
Музыка: The Doors, Serge Gainsbourg, Robbie Williams
Книги: Пелевин, Тим Феррис
Фильмы: «Залечь на дно в Брюгге», «Крестный отец»
Мои места: в Москве — Кузнецкий мост, в Барселоне — Рамбла
Не любит: скуку и однообразие
Для начала
Важно на первых этапах не думать о том, как начинать, а идти и сразу начинать что-то делать. У тебя уже есть все, чтобы запустить свой бизнес. Самое главное – скорость внедрения. Сразу попытайся найти клиентов и рассказать им о своей услуге.
Я начал заниматься бизнесом на втором курсе. По началу не хватало денег. Когда говорят, что можно начать бизнес без бюджета, всегда лукавят, потому что 10 000 рублей как минимум нужно, чтобы сделать какой-то сайт минимальный и какую-то рекламу подать. Когда начинаешь бизнес, то одновременно можешь не верить в себя и быть излишне самоуверенным. Не веришь в себя, это когда думаешь: «У меня это может не получиться, этот рынок занят, мне нужны деньги, чтобы запустить». Это три самых популярных возражения, которые легко обойти.
У клиентов всегда есть недоверие. Резонно для первых пяти-десяти клиентов делать бесплатно. И потом, когда клиент спросит тебя, а что ты сделал, можно сказать ему: «Вот мои десять клиентов, с которыми мы добились результатов, хочешь быть одиннадцатым?»
Когда запускается бизнес, есть рабочая гипотеза, которую нужно проверить. То есть найти первых клиентов, протестировать и модифицировать свой продукт. Стартаперы — это те, кто проверят свою гипотезу. Если у тебя уже есть 50-60 клиентов, то ты перестаешь быть стартапом, потому что гипотезу проверил. Есть особая категория стартаперов, которые ничего не делают, денег не зарабатывают. Зато ходят по тусовкам и о себе рассказывают. Я не очень люблю таких людей. Прежде чем что-то рассказывать, надо это сделать. Идеально работать с человеком, который и без тебя бы достиг результатов, а ты можешь лишь его ускорить.
Не советую искать партнеров. Вместо того, чтобы думать о продажах и о привлечении клиентов, вы начинаете разбираться между собой. Поэтому изначально лучше либо делать одному, либо найти партнера, с которым у тебя абсолютно разные компетенции. Например, ты целиком отвечаешь за продажи и продвижение, а он — за выполнение услуги.
Аксессуары для бизнеса
У меня 2 проекта. Первый связан со стартапами. Второй – маркетинговое агентство (SGK). Мы начинали с того, что консультировали владельцев бизнеса по вопросам промо-акций, регулированию цен, привлечению клиентов и общению с ними.
Я очень люблю креативную творческую рекламу, но проблема в том, что она не продает. За творческой рекламой обращается крупный бизнес, у которого задача повысить узнаваемость бренда, вывести новый продукт на рынок или создать лояльность клиентов. Здесь важно не продавать, а воздействовать на эмоции человека. Я больше работаю с рекламой для малого и среднего бизнеса. Её можно посчитать. Ты вывешиваешь объявление, анализируешь статистику и можешь сказать, сколько на этот призыв зашло людей, сколько купило и сколько денег с этого получил бизнес.
Азы рекламы – книги Дэвида Огилви «О рекламе» и «Откровения рекламного агента». Adme.ru и sostav.ru – сайты о творческой рекламе. Что касается SMM и маркетинга, то рекомендую cossa.ru, likeni.ru. Там выкладываются очень интересные кейсы. Посоветую прочитать Дэна Кеннеди – это один из лучших в мире копирайтеров и маркетологов. Он может написать одно письмо, с которого компания заработает 10 млн долларов.
Объект желания
Есть две модели – экспертный и маркетинговый бизнес. Экспертный — это когда ты продвигаешь свою личность. Бизнес будущего. Это Ричард Брэнсон и Олег Тиньков. Они продвигают себя. Неважно какой будет бизнес у Брэнсона, он всегда найдет под него деньги и клиентов, только потому что он Брэнсон. Очень хороший пример — видео-блоггеры. Они монетизируют свою популярность.
Маркетинговый – это продажа продукта. Есть направление в бизнесе В to B – бизнес для бизнеса. Ты занимаешься тем, что помогаешь бизнесу, увеличиваешь прибыль, снижаешь издержки, работаешь с эффективностью персонала. А есть направление B to C – бизнес для потребителей. Очень популярны сейчас мобильные сервисы, интернет-маркетинг. Перспективная сфера – 3D-принтеры. Если не знаешь в какой сфере делать бизнес, то лучше делай, что тебе нравится по жизни, и думай, как это монетизировать.
Всегда есть трендовые товары, которые идут хорошо прямо сейчас. Это способ быстро заработать деньги. Ты ищешь тренд, который уже сейчас популярен, зарабатываешь на нем и дальше вкладываешь в то, что тебе интересно.
Есть направление, которое только приходит на рынок, называется геймификация. Это внедрение игровых механик в реальный бизнес. Самый крутой пример геймификации – это Foursquare. Когда за реальные действия в жизни, ты получаешь бейджы. Такие модели можно внедрять и в бизнес. Клиент пришел – получил бейдж, сделал пять покупок получил еще один бейдж. Это увеличивает прибыль компании.
Суперспособности
Я бизнес-задрот. Каждую неделю прихожу в книжный и скупаю там все, что нового вышло про маркетинг, продажи. Я все время думаю, что я мало знаю. Очень рекомендую читать Тома Питерса. Он пишет о том, как переделать свое мышление, чтобы начать бизнес. Еще есть классный русский тренер Андрей Парабеллум.
Когда-то организовывал семинары по тайм-менеджменту, чтобы разобраться в собственном расписании, перепробовал множество методик по управлению временем, экспериментировал даже с режимами сна. Потом мне все это надоело. Я выявил всего несколько правил, которым я следую и которые мне помогают. Очень важная вещь – фокусировка. Это когда ты в определенный промежуток времени занимаешь только одним делом. Выключаешь телефон, социальные сети — и вперед.
Я занимаюсь SMM, но при этом я очень мало сижу в социальных сетях. Сейчас я стараюсь научиться делать так, чтобы делать только исходящие звонки, а для входящих выделить специальное время. Люди любят дергать по мелочам – это отвлекает.
Дело жизни
Идеально — когда ты учишься и работаешь в одной сфере. Но основная проблема, что человек после школы не знает, что ему интересно. Меня до сих пор бросает из стороны в сторону. Понимание приходит тогда, когда ты уже что-то проделал, поработал и понял, что тебе нужно больше.
Личный бренд начинается с мелочей. Например, с того, что высвечивается в гугле, когда ты вводишь свое имя и фамилию. Странные фотки и не нужная информация могут повредить. Например, у тебя фотографии с Поречья, а ты пытаешься продать человеку консалтинг – ничего не получится.
Один человек, у которого я учился сказал, если ты что-то сделал в жизни, то сразу же об этом расскажи. Как только ты сделал еще больше и об этом расскажи, чтобы у людей возникало понимание того, что ты умеешь что-то делать и можешь им в этом помочь. Так я стал выкладывать фотографии с тренингов. И как-то раз ко мне пришел клиент, потому что увидел фотографии, где я выступаю.
Обязательно нужно найти себе ролевую модель человека, который уже добился того, о чем ты мечтаешь и копировать его. Это работает. Самые лучшие те, кто больше всех зарабатывает. Деньги — это прямой эквивалент той ценности, которую ты даешь миру. Ты находишь таких людей и смотришь, что они читают и читаешь это сам. Изучив эти книги, ты знаешь уже больше, чем многие в этой сфере.
